PRODUCT KNOWLEDGE: KUNCI KEBERHASILAN PEMASARAN MENUMBUHKAN MINAT BELI

Dalam lanskap bisnis yang kompetitif saat ini, kemampuan menjual produk bukan hanya bergantung pada teknik komunikasi atau promosi semata. Salah satu aspek krusial yang mempengaruhi kesuksesan penjualan adalah product knowledge atau pengetahuan mengenai produk. Perusahaan yang berambisi tumbuh dan memperoleh keunggulan kompetitif harus mampu menghadirkan produk berupa barang atau jasa yang berkualitas tinggi. Persaingan terkait dengan kualitas, harga, serta semua elemen lain yang ditetapkan oleh standar internasional merupakan isu penting bagi dunia bisnis, dan sudah bukan rahasia lagi bahwa sebuah  perusahaan perlu bertahan dalam persaingan global (Raja Lubis 2015). Beragam faktor mempengaruhi minat pembeli  saat memilih produk dan keputusan akhir akan ditentukan oleh preferensi konsumen. Terkait dengan minat beli, sangat penting bagi manajemen untuk memahami elemen-elemen yang dapat mempengaruhi minat konsumen. Chen, Tsai, dan Hsieh, (2017) menyatakan bahwa informasi ini dapat digunakan sebagai masukan bagi manajemen perusahaan dalam membuat keputusan terkait berbagai usaha untuk meningkatkan penjualan, diantaranya adalah dengan memperkenalkan produk untuk memudahkan konsumen dalam mengenali, dan mengingat produk tersebut (Product Knowledge).

Product knowledge merupakan pemahaman yang mendetail tentang suatu barang atau layanan, mencakup fitur, fungsi, manfaat, penggunaannya,kelebihan disbanding rival, serta nilai lebih yang diberikan kepada konsumen. Dengan product knowledge, seorang penjual, pemasar, atau bahkan staf internal dapat memberikan informasi yang jelas, tepat dan persuasif kepada calon pembeli. Menurut Resmawa dalam Ridwan (2018:69) menerjemahkan Product knowledge tergantung pada seberapa sadar atau seberapa paham konsumen tentang suatu produk. Ini mencakup semua informasi akurat yang tersimpan dalam ingatan konsumen, yang nantinya dapat berfungsi sebagai bahan pertimbangan untuk menentukan Langkah berikutnya (Sanita dkk, 2019). Menurut Nitisusastro (2012) product knowledge (pengetahuan produk) memiliki peranan krusial dalam kajian terkait perilaku pembelian suatu barang. Menurut Tjiptono (2005), menyatakan bahwa keputusan untuk membeli disasarkan pada informasi yang disusun dari  keunggulan produk yang mampu menciptakan pengalaman menyenangkan sehingga mendorong individu untuk mengambil keputusan pembelian. Product knowledge yang memadai bagi konsumen dalam proses keputusan pembelian dipengaruhi oleh empat aspek yaitu:promosi, kegiatan hubungan masyarakat, kredibilitas penjual dan kelompok rujukan. Selanjutnya, product knowledge merupakan suatu informasi atau kumpulan data tentang barang tersebut baik berkaitan dengan fungsinya maupun tampilannya. Dinah Fitri & Pangestuti, (2019) menyebutkan bahwa pengetahuan produk mencakup kategori produk, merek, istilah produk, atribut atau fitur, harga, serta keyakinan terkait dengan produk.  Product knowledge terbagi menjadi tiga  kategori yaitu karakteristik produk, manfaat penggunaan produk, dan pencapaian nilai dari produk tersebut (Agustino dan Syaifullah 2020)

Menurut P. Kotler & Keller (2016), pelanggan yang merasa puas biasanya akan meninggalkan ulasan positif dan menjadi pelanggan yang setia. Sebaliknya pelanggan yang kecewa dapat menimbulkan dampak buruk bagi citra perusahaan. Karena itu, kemampuan karyawan dalam memberikan informasi yangtepat, menjawab pertanyaan pelanggan, dan merekomendasikan pilihan yang sesuai dengan kebutuhan pelanggan sangat bergantung pada tingkat product knowledge yang mereka miliki. Dalam hal ini, pelatihan dan pengembangan karyawan sangat penting untuk memastikan mereka memahami dengan baik produk yang mereka jual (Wicaksono, 2025). Pengetahuan konsumen memiliki dampak pada pilihan  pembelian. Konsumen yang memiliki lebih banyak pengetahuan akan lebih cepat dalam  mengambil keputusan. Hal serupa berlaku juga bagi karyawan, mereka perlu menguasai pengetahuan produk agar saat melayani pelanggan jawaban yang diberikan memuaskan dan membuat pelanggan merasa bahagia. Kepuasan pelanggan dapat meningkatkan kepercayaan terhadap perusahaan.  Penguasaan product knowledge oleh karyawan menjadi salah satu faktor kunci dalam menentukan kualitas perusahaan yang dapat menjaga kepuasan pelanggan (Rahmawati, 2021).

Peter & Olson (2014) menyatakan bahwa product knowledge memiliki ukuran yang meliputi pemahaman mengenai karakteristik, kegunaan produk, dan informasi tentang kepuasan yang dirasakan oleh konsumen terkait produk tersebut.

1. Pemahaman Atribut Produk

Setiap produk memiliki ciri khas yang menyangkut atribut tertentu.  Manajemen pemasaran mungkin melakukan penambahan, pengurangan atau bahkan modifikasi pada atribut produk. Meskipun demikian pemasar perlu memahami kebutuhan konsumen termasuk  fungsi atribut produk bagi mereka dan bagaimana konsumen menggunakan pemahaman tersebut  sebagai dasar dalam pengambilan keputusan.

2. Pemahaman Manfaat Produk

Sebenarnya manfaat dari produk hanya bisa dipahami dengan cara mencoba atau menggunakan produk tersebut secara langsung. Para pemasar perlu menyadari bahwa  konsumen cenderung lebih memperhatikan manfaat produk dibandingkan dengan atribut yang menyertai  produk tersebut.

3. Pemahaman Kepuasan yang Diperoleh dari Produk

Kepuasan konsumen dapat diukur melalui seberapa baik manfaat yang didapat setelah produk digunakan. Tingkat kepuasan maksimum yang dirasakan konsumen atas produk dapat dilihat dari seberapa optimal produk tersebut digunakan.

Pengetahuan tentang produk tentu memberikan dampak yang berarti bagi perusahaan. Manfaat dari product knowledge ini akan mendukung perusahaan dalam memastikan  kepuasan pelanggan dan dapat menguatkan customer loyalty.

Oleh:

Evi Rosalina Widyayanti
Direktur Batik Namburan